mako110 インテグリティ・セリングという言葉をご存知でしょうか？
インテグリティ（integrity）とは、「誠実」「真摯」といった意味で、
セリング（selling）はもちろん「販売」という意味ですので、
直訳すると「誠実な販売」という意味になりますね。
要するに、インテグリティ・セリングとは、
「誠実さに基づいた営業、セールス手法のことです。」
単なる販売スキルではなく、相手のパターンを正しく分類し、
信頼関係を築き上げて顧客の価値提供を提案するための手法となります。
インテグリティ・セリングにおいては
・6段階のプロセスを理解する
・4種類の顧客の行動スタイルを理解する
ことが非常に重要です。
インテグリティ・セリングについては
上記のページが、一番分かりやすく説明されていました。
6段階のプロセスを理解する
顧客に、自分が求める行動を起こしてもらうためには、
以下の6つのステップを進んでもらう必要があります。
アプローチ（A)：お客様との信頼関係を確立
インタビュー（I)：お客様のニーズ、課題、動機を見つける
デモンストレーション（D)：製品やサービスがお客様のニーズをどのように満たすかを示す
バリデーション(I)：お客様に信頼してもらい、主張を信じてもらう
ネゴシエーション(N)：お客様の問題や懸念を理解し解決する
クロージング(C)：適切な約束を取り付ける
4種類の顧客の行動スタイルを理解する
そのためには、下記の顧客の行動スタイルを理解し、
スタイルに合わせたアプローチを行う必要があります。
ドゥアー：直接的で強引、物事を迅速に進める人
トーカー：話好き、社交的、詳細にこだわらない
サポーター：おおらかで友好的、リスクを好まない慎重派
コントローラー：抑制的で冷静、事実・証拠・データに頼る
ドウアーは、すぐに結論を求めるタイプなので、
なるべく端的に、顧客へのメリットを提示することが求められます
トーカーは、人好きなタイプなので、
とにかくまずは仲良くなりましょう。
サポーターはプロセスを重視するタイプです。
即決を求めず、少しずつ距離を詰めて提案をしていく必要があります。
コントローラーは論理的なタイプです。
データや根拠を正しくまとめ、ロジックでアプローチすると良いでしょう。
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私もまだ完全に理解したわけではないですが、
上記のパターン分けによってアプローチを変えてみるところから始めてみるのも良いと思います。
それでは。
